Ya llega el otoño y el final de año tan esperado y a su vez tan temido por los fabricantes, ya que comienza el periodo más fuerte del año de ventas. A no ser que sea un producto estacional de verano (toallas de playa, cremas solares o colchonetas de piscina, por ejemplo) la mayoría de fabricantes hacen un último esfuerzo para conseguir alcanzar sus objetivos anuales de ventas aprovechando el periodo navideño y momento “regalo”. En este sentido, ya desde hace años, el Black Friday se ha erigido como el momento promocional más importante del último trimestre en todo el mundo. Si antes era un evento americano, sin lugar a duda, ya ha dejado de serlo y supone el comienzo de la compra de regalos de Navidad para muchos usuarios.
Como fabricante y como vendedor en Amazon, el Black Friday en Amazon es importante en todos los sentidos, aunque no se tenga objetivos agresivos de ventas. El aumento de tráfico de usuarios al Marketplace es tan grande que hay que aprovecharlo y no solo para la venta como se ha indicado anteriormente, sino para seguir creando Brand Awareness (imagen de marca) y seguir mostrando los productos para que el potencial consumidor les considere en el momento de compra para una necesidad específica.
Sacar partido al Black Friday no es tan fácil como lo pintan y hay que definir una estrategia específica para ello, teniendo en cuenta innumerables variables y llevando a cabo acciones con mucha anterioridad al día del evento en sí. Por ello, desde Amazing, gracias a su expertise como Agencia especializada 100 % en Amazon, ofrecen unas recomendaciones para desarrollar dicha estrategia y poder alcanzar los objetivos propuestos.
En una primera fase, hay que analizar para luego poder diseñar y ejecutar la estrategia correcta o que más se adapte a los objetivos y necesidades. En este sentido, hay que:
Aprender de las experiencias pasadas
Aunque parezca una obviedad es sorprendente las pocas veces que se da importancia al pasado y el poco tiempo que se dedica a aprender de los acontecimientos pasados en determinados momentos. En el caso de Amazon, hay que analizar en concreto tres momentos:
El Black Friday del 2022. Es importante analizar el comportamiento del consumidor en el mismo periodo que se va a celebrar este año el evento.
El Prime Day de Julio 2023: si es verdad que quizás la compra varía (no es periodo navideño que quizás se está “forzado” a regalar) si es una buena referencia en cuanto al tráfico a las fichas de detalle, las compras, las conversiones, el catálogo…
El Prime Big Deal Days de hace solo unos días (10 y 11 de octubre) con unos resultados muy buenos en general en cuanto a ventas y que son la antesala a este otro gran evento.
Analizar las acciones de retail del Black Friday 2022
Es clave que tras ese análisis se puedan ver claramente tanto lo que funcionó como lo que no lo hizo; es tan bueno saber lo bueno como lo malo. Amazing recomienda analizar:
El catálogo que se empujó con fuerza o se puso foco para la venta. Observar los formatos que se impulsaron, si eran productos estacionales, si en su momento la competencia impulsó un producto similar de una forma que eclipso al producto…
Las promociones que se activaron: sobre qué productos y con qué tipología de descuento (oferta top, descuento en precio, cupón…).
Las optimizaciones que se hicieron en las fichas de detalle de los productos. Qué se hizo, si tuvieron impacto, si se vieron mejores datos de CTR, si se hizo en los productos adecuados…
Si se aprovechó el pasado Black Friday para el lanzamiento de algún producto, analizar si funcionó o se consiguió el impacto/ventas esperadas. Si no funcionó, averiguar el porqué y qué se puede hacer este año para solventarlo y mejorar los ratios.
Analizar campañas publicitarias
Ya se sabe que, en este evento, las campañas de publicidad tanto dentro de Amazon como fuera para atraer tráfico a los productos son vitales si se quieren conseguir los objetivos. Al igual que en los dos puntos anteriores, se deben analizar las campañas teniendo en cuenta 3 premisas:
Qué funciono y qué no funcionó.
¿Se invirtió el Budget correcto? ¿Se pudieron cubrir todas las franjas horarias correctamente?
¿Cuáles fueron las estrategias con mejor performance? ¿Cuáles fueron los KPIs de medición? ¿Fueron los correctos?
Tras esta fase de análisis y ya con todos los datos encima de la mesa analizados, con learnings positivos y también negativos, la marca tiene que ponerse a planificar la estrategia para el evento. Llegado este momento, Amazing ofrece 4 pilares o aspectos en los que hay que centrar los esfuerzos para definir el plan de acción:
Definición de objetivos alcanzables. Es importante ser realista y no engañarse. El papel lo soporta todo, así que no hay que hacer trampas al solitario porque el único perjudicado va a ser uno mismo. Si los datos analizados no son buenos, hay que analizar qué se puede hacer para que sean más positivos esta vez y no hay que venirse arriba con las estimaciones.
Gestiona las promociones y el catálogo. En este apartado, Amazing recomienda que se identifiquen cuáles son esos productos estrella o top del catálogo y se activen promociones atractivas en ellos (ojo, no hace falta que sea en todos los productos). En este tipo de evento, el consumidor compra los productos más notorios porque busca ese descuento relevante; no hay que cometer el error de activar promociones en productos que no se han vendido en todo el año pensando que como lleva promoción el consumidor lo va a comprar. En todo ello, hay que vigilar ante todo la rentabilidad y tener en cuenta el efecto halo que cuando se hacen las cosas bien es increíble lo que se puede lograr. Y no hay que olvidarse de optimizar las páginas de detalle con keywords relevantes, imágenes correctas, las A+ activadas y la Brand Store activa con la pestaña de ofertas correspondiente.
Hay que prepararse para la demanda de producto o lo que es lo mismo, hay que controlar el stock. Realizar una estimación realista de las unidades objetivo de venta y que estas estén disponibles en los almacenes listos para el shipping al menos 3 semanas antes del viernes del Black Friday o no habrá espacio en los almacenes de Amazon si es que se usa su logística. Y si se aprovecha para empujar un producto nuevo, analizar si merece la pena incluirlo en una ficha de variación o dotarle de algún tipo de promoción para que sea relevante.
Definir y ejecutar una buena estrategia publicitaria coherente y rentable para alcanzar los objetivos. Se deben tener en cuenta los siguientes aspectos: contar con un Budget adecuado para cubrir todo el evento (desde la fase de lead up como la de los días concretos del evento y la de lead-out), para poder cubrir lo máximo posible el funnel de ventas y si es posible, activar campañas de Sponsored Ads con campañas de DSP para generar el mayor tráfico posible a los productos. Es fundamental que para cada acción o campaña se definan bien los KPIs correctos de medición, ya que cada campaña cumple un objetivo y no todas tienen que estar orientadas a la venta.
En definitiva, alcanzar el éxito en un evento de estas características no es cuestión de suerte. Quien analiza, planifica, estima, tráquea y ejecuta las acciones correctamente tiene muchas cartas de poder alcanzar los objetivos. Pero esta tarea lleva mucho tiempo, se necesita de una experiencia increíble para analizar los datos correctamente al igual que extraerlos de forma correcta y es por ello que una agencia como Amazing es una gran ayuda. Si además es un advanced Partner de Amazon todavía mejor, ya que además, contará con la ayuda del propio Amazon en la comprensión de los datos o en los posibles problemas en la activación de las campañas.
